20/05/2008

* Por Kátia Bello

Certamente, se pudéssemos vender tempo em nossas lojas ficaríamos milionários. Imaginem alguém entrando e comprando mais duas horas para usar naquele dia, ou ainda comprando mais alguns meses para ser ter 20 anos. Tempo é um bem muito precioso e nós lutamos constantemente para domá-lo. As pessoas vivem apressadas, com multitarefas a realizar.

Infelizmente, o varejo não consegue vender tempo em caixinhas com frações de horas, dias ou meses, mas alguns varejos indiretamente vendem tempo a seus clientes. Você já reparou no crescimento das clínicas de estética e na quantidade de técnicas e tratamentos para uma pessoa de 40 anos ficar com rosto e corpo de 20? As pessoas gastam muito dinheiro para afetar a percepção dos outros sobre seu tempo de vida, mais conhecido como idade.

Além da venda de serviços, também há vários exemplos de venda de produtos relacionadas ao tempo do cliente. Quantas vezes você já não comeu numa lanchonete fast food, mesmo detestando o sanduíche, só porque estava atrasado? O que eles venderam a você não foi só sanduíche, foi rapidez. Ou ainda, quantas vezes você parou para abastecer o carro e foi até a loja de conveniência do posto para comprar alguns itens que faltavam para a casa, só para economizar tempo e não se importou de pagar um pouco mais caro. O que eles venderam a você foi mais que produtos, foi comodidade e economia de tempo.

Nos Estados Unidos este termo “one stop shop” é conhecido há muito tempo. As pessoas param num só lugar e realizam todas as compras necessárias, num pool de lojas de diferentes segmentos. No Brasil temos observado o crescimento destes “pólos de comodidade”. É comum vermos uma junção de segmentos diferentes num mesmo terreno, dividindo inclusive o estacionamento, junções de supermercado com lojas de materiais de construção, ou petshops, ou lojas de materiais para escritório. Várias lojas em um mesmo espaço tornam-se mais atrativas do que isoladamente e conseguem aproveitar o fluxo da loja vizinha.

Na parte interna da loja o tempo do cliente também deve ser levado em consideração. Para comprar um tipo de produto ele pode se dispor a atravessar a loja. Porém, para outro tipo, se tiver muito distante da porta ele pode não querer fazer este esforço ou gastar seu tempo. Foi-se o tempo em que projetistas de lojas faziam verdadeiros labirintos até o consumidor chegar no produto que ele realmente queria, tentando no caminho empurrar-lhe outros tantos. Naturalmente, os layouts são montados com estratégias para se vender mais, mas o consumidor não aceita ser forçado, ele tem que ser estimulado, o que é bem diferente.

* Kátia Bello, especialista em comunicação estratégica de varejo, é arquiteta e sócia-diretora da Opus Design (katia@opusdesign.com.br)