21/08/2008

“Os últimos cinco anos se caracterizaram por fortes mudanças nas condições mercadológicas e comerciais, que modificaram as bases competitivas do setor de calçados no Brasil. No eixo principal dessas transformações estão as significativas alterações no comportamento do consumidor, que deixou de ver o sapato apenas como um item básico do guarda-roupa, para entendê-lo como um produto de moda e complemento fundamental, que deve se adequar à roupa e a ocasiões de uso.

Grande parte da população brasileira sempre baseou suas decisões de compra de sapatos na possibilidade de usar o modelo diariamente e em várias circunstâncias sociais. Esse mesmo consumidor também levava muito em conta a durabilidade do produto. Quanto mais durável, mais aceito. Essas características permitiam à indústria e ao varejo atuarem com menos riscos, já que os modelos apresentavam ciclo de vida bem mais longo do que hoje.

• Atualmente vivemos um mercado fortemente modal, com crescimento no consumo per capita e com as pessoas comprando sapatos não mais para repor um par desgastado, mas para ter várias opções de uso e manter-se atualizado com as cores e estilos.
A indústria e o varejo tiveram que se adaptar a esse novo mercado, que oferece melhores oportunidades de ganhos, mas também tem riscos maiores.

No caso do varejo essa adaptação foi mais demorada. A quase totalidade das lojas brasileiras de calçados são empresas familiares, geridas pelo fundador junto com seus futuros sucessores ou por herdeiros. Transição lenta no processo de gestão tem sido uma constante entre as lojas de tamanho médio e pequeno.

Por outro lado, as redes de atuação nacional já adotaram gestões profissionais, com níveis gerenciais bem estruturados, com seus ocupantes dependendo diretamente da performance e resultados.

• Na nova gestão profissional do varejo de calçados, alguns tópicos chamam atenção:

• Substituição da opinião individual do dono da loja por decisões embasadas em informações e resultados;

• Substituição de fornecedores que “apenas atendem pedidos de compra”, por fornecedores que assumem postura de parceiros nas soluções, com atendimento rápido e adequado;

• Atuação da loja com foco em determinadas faixas de mercado e perfil socioeconômico de consumidor. As lojas com foco ou segmentadas, apresentam resultados mais consistentes e melhores do que as generalistas;

• Seleção de fornecedores e definição do volume de compras estritamente com base no lucro obtido pelo giro de estoque das marcas e produtos;

• Gestão de estoques mais precisa. É alto o risco de encalhes e pontas diante de um mercado que se renova constantemente;

• Prazos mais curtos entre a emissão do pedido de compra e a entrada da mercadoria na loja.

• Adoção rápida e crescente cartões de crédito com pagamentos parcelados em 3, 6 e até 10 vezes. Esse financiamento ao consumidor tem que se estruturar em prazos de pagamentos mais longos para o fornecedor. Fornecedores com prazos maiores (90/120/150 dias), desde que com custos financeiros suportáveis, conseguem melhores resultados de venda;

• Lojistas precisam ter suas próprias informações sobre tendências de moda, materiais e cores, reduzindo seus riscos de compra. Fundamental que haja tempo dedicado a esse tipo de pesquisa e não apenas ter como fonte os produtos ofertados pelas fábricas;

• Crescimento das grandes redes de lojas com atuação nacional, alterando o perfil competitivo em todo o país, o que influencia diretamente o comércio regional.

Por todos estes motivos, vivemos no Brasil uma fase de transição que se solidifica rapidamente, modificando as bases comerciais e competitivas que perduraram por dezenas de anos. Temos à frente um mercado moderno, mais maduro, com novos hábitos de consumo e novas regras, que exige agilidade e atualização contínua.